Parduodant turtą, transporto priemonę, metalo laužą, techniką ar kitus vertę turinčius daiktus supirkėjams, žmonės dažnai tikisi greito, paprasto ir aiškaus sandorio. Praktikoje viskas priklauso ne vien nuo pasiūlytos kainos, bet ir nuo pasiruošimo, gebėjimo palyginti skirtingus variantus, dokumentų tvarkos bei supratimo, kaip veikia pats supirkimo procesas. Dalis pardavėjų praranda pinigus ne todėl, kad rinka būtų nepalanki, o todėl, kad per skubėjimą neįvertina svarbių detalių, nepasitikrina sąlygų arba sutinka su pirmu pasitaikiusiu pasiūlymu. Būtent dėl to verta iš anksto žinoti, kur dažniausiai suklystama ir kaip tų klaidų išvengti.
Skubėjimas priimti pirmą pasiūlymą
Viena dažniausių klaidų yra pernelyg greitas sprendimas. Pardavėjas susisiekia su vienu supirkėju, išgirsta preliminarią kainą ir, nenorėdamas gaišti laiko, iš karto sutinka. Toks sprendimas atrodo patogus, tačiau būtent čia dažniausiai ir prarandama dalis potencialios vertės. Skirtingi supirkėjai gali vertinti tą patį objektą nevienodai, nes jų veiklos modelis, kaštai, specializacija ir paklausa skiriasi.
Dar dažniau problema kyla tada, kai pirminis pasiūlymas telefonu ar žinute atrodo patrauklus, o atvykus vietoje suma sumažinama, remiantis įvairiais papildomais argumentais. Jei pardavėjas jau nusiteikęs užbaigti sandorį tą pačią dieną, jis dažnai nebesidera ir priima mažiau palankias sąlygas. Tokiais atvejais skubėjimas veikia prieš patį pardavėją.
- Verta palyginti bent kelis pasiūlymus, net jeigu skirtumas iš pirmo žvilgsnio atrodo nedidelis.
- Reikia iš anksto pasitikslinti, ar nurodyta kaina yra galutinė, ar tik preliminari.
- Svarbu klausti, kokios aplinkybės gali pakeisti pasiūlymą atvykus apžiūrai.
Jeigu norisi greičiau atsirinkti rinkos dalyvius, naudinga peržiūrėti vietas, kur vienoje vietoje pateikiami skirtingi paslaugų teikėjai. Toks supirkimas katalogo principu paremtas sprendimas leidžia neapsiriboti vien atsitiktinai rastu numeriu ir padeda efektyviau įvertinti, kam apskritai verta skambinti.
Netikslus turto įvertinimas
Dalis pardavėjų patys nepakankamai supranta, ką tiksliai parduoda ir kokie veiksniai lemia kainą. Tai itin dažna kalbant apie automobilius, statybinę techniką, elektronikos įrenginius, spalvotuosius metalus ar net naudotą buitinę techniką. Kai žmogus neturi bent apytikrio rinkos supratimo, jam sunku atskirti sąžiningą pasiūlymą nuo akivaizdžiai per mažos sumos.
Netikslus vertinimas gali pasireikšti dviem kryptimis. Vieni pardavėjai tikisi nepagrįstai didelės kainos ir dėl to ilgai delsia, o vėliau, nusivylę, sutinka su pirmu pasitaikiusiu menku pasiūlymu. Kiti, priešingai, iš anksto nusiteikia, kad daiktas beveik nieko nevertas, nors realiai jo būklė, komplektacija ar paklausa gali leisti gauti kur kas daugiau.
| Klaida | Kaip ji pasireiškia | Kokia pasekmė | Kaip elgtis geriau |
| Nežinoma rinkos vertė | Pardavėjas neturi jokio orientyro | Lengviau sutikti su per maža kaina | Palyginti kelis pasiūlymus ir įvertinti panašių objektų paklausą |
| Pervertinama būklė | Trūkumai laikomi nereikšmingais | Derybos stringa arba pasiūlymas smarkiai mažinamas vietoje | Iš anksto objektyviai įvardyti defektus |
| Neįvertinama komplektacija | Nepaminimi dokumentai, dalys, priedai | Prarandama papildoma vertė | Iš anksto sudaryti viso perduodamo turto sąrašą |
| Pardavimo terminas spaudžia | Sprendimas priimamas tą pačią dieną | Silpnesnė derybinė pozicija | Pasiruošti dar prieš aktyviai kreipiantis į supirkėjus |
Objektyvumas šiame etape yra labai svarbus. Kuo tiksliau aprašomas parduodamas turtas, tuo mažesnė tikimybė, kad galutinė suma smarkiai pasikeis. Be to, sąžiningai pateikta informacija padeda iš karto bendrauti su tais supirkėjais, kuriems konkretus objektas iš tiesų aktualus.
Nutylimi trūkumai ir dokumentų problemos
Kita labai dažna klaida yra bandymas pagražinti situaciją. Pardavėjai kartais sąmoningai nepasako apie gedimus, paslėptus pažeidimus, trūkstamas detales, neaiškią nuosavybės istoriją ar net dokumentų nebuvimą. Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad taip bus lengviau gauti geresnę kainą, tačiau praktiškai nutinka priešingai. Kai informacija paaiškėja apžiūros metu, pasitikėjimas krenta, derybos tampa sudėtingesnės, o siūloma suma mažėja labiau, nei būtų sumažėjusi iš anksto viską įvardijus.
Ypač jautrus momentas yra dokumentacija. Jei trūksta nuosavybę patvirtinančių dokumentų, registracijos duomenų, įsigijimo pagrindo ar kitų reikalingų įrašų, supirkėjas prisiima didesnę riziką. Tokia rizika beveik visada atsispindi kainoje arba net apskritai sustabdo sandorį. Pardavėjas, kuris tik paskutinę minutę pradeda aiškintis popierius, pats save pastato į nepalankią poziciją.
- Prieš kreipiantis verta susirinkti visus turimus dokumentus ir patikrinti, ar nieko netrūksta.
- Defektus geriau įvardyti iš karto, o ne tikėtis, kad jų niekas nepastebės.
- Naudinga pasiruošti aiškų objekto aprašymą su būklės, komplektacijos ir istorijos santrauka.
Skaidrus bendravimas beveik visada padeda pasiekti geresnį rezultatą nei bandymas nuslėpti nepatogias detales. Net kai objektas turi akivaizdžių trūkumų, supirkėjui dažnai svarbiau aiškumas ir tikslumas nei dirbtinai gražinamas vaizdas.
Dėmesys tik kainai
Dar viena klaida yra vertinti tik galutinę sumą, ignoruojant visas kitas sandorio sąlygas. Pavyzdžiui, vienas supirkėjas gali pasiūlyti šiek tiek daugiau, tačiau taikyti papildomus atskaitymus už transportavimą, išvežimą, ardymą, dokumentų tvarkymą ar kitus procesus. Kitas gali pasiūlyti šiek tiek mažesnę bazinę kainą, bet perimti visą organizacinę naštą ir atsiskaityti greitai bei aiškiai. Galutinis skirtumas tada pasikeičia.
Kaina yra svarbi, tačiau ji nėra vienintelis rodiklis. Reikšmingi ir terminai, atsiskaitymo būdas, atsakomybė už logistinius veiksmus, galimybė susitarti dėl apžiūros laiko ir bendra komunikacijos kokybė. Jei pardavėjas žiūri tik į vieną skaičių, jis gali nepastebėti sąlygų, kurios realiai sumažins sandorio naudą.
- Reikia klausti, ar į kainą įskaičiuotas atvykimas, išvežimas ir kitos susijusios paslaugos.
- Svarbu iš anksto susitarti dėl atsiskaitymo tvarkos ir termino.
- Verta įvertinti, kiek laiko ir papildomų rūpesčių kainuos pats pardavimo procesas.
Patyrę pardavėjai dažniausiai lygina ne vien pasiūlytą sumą, bet ir visą sandorio paketą. Toks požiūris leidžia geriau suprasti tikrąją pasiūlymo vertę, o ne pasikliauti vien patraukliai skambančiu skaičiumi pokalbio pradžioje.
Silpnos derybos ir pasiruošimo stoka
Nemaža dalis nuostolių atsiranda ne dėl blogos rinkos, o dėl to, kad pardavėjas paprasčiausiai nėra pasiruošęs pokalbiui. Jis nežino minimalios jam priimtinos sumos, neturi susirašęs objekto privalumų ir trūkumų, nesusiformavęs aiškaus atsakymo, kodėl jo siūlomas turtas turėtų būti vertinamas vienaip ar kitaip. Tokiu atveju iniciatyvą natūraliai perima kita pusė.
Derybos nereiškia konflikto. Jos reiškia gebėjimą argumentuotai pagrįsti savo lūkesčius. Jeigu pardavėjas iš anksto žino, ką perduoda, kokia objekto būklė, kokie dokumentai yra vietoje, kokie papildomi priedai pridedami ir kokius kitus pasiūlymus jis yra gavęs, jo pozicija stiprėja. Net keli tikslūs argumentai gali padėti išlaikyti palankesnę kainą.
Labai svarbu ir emocinis aspektas. Kai žmogui skubiai reikia pinigų, nori greitai atlaisvinti vietą arba tiesiog užbaigti nemalonų reikalą, jis tampa lengviau paveikiamas. Tada bet koks spaudimas, abejonės kėlimas ar pasiūlymo mažinimas vietoje suveikia stipriau. Todėl pasiruošimas yra ne tik informacinis, bet ir psichologinis.
Sėkmingesnis pardavimas prasideda nuo aiškaus plano. Reikia žinoti, ką parduodate, kiek maždaug norite gauti, kokiomis sąlygomis sutinkate sudaryti sandorį ir kur yra riba, kurios nebenorite peržengti. Kai toks planas yra, derybos tampa ramesnės, sprendimai tikslesni, o rizika suklysti ženkliai sumažėja.
Dažniausios klaidos parduodant supirkėjams paprastai susijusios ne su vienu blogu pasirinkimu, o su kelių smulkių netikslumų grandine. Skubėjimas, nepakankamas rinkos supratimas, nutylėti trūkumai, dokumentų netvarka, dėmesys vien kainai ir pasiruošimo stoka kartu lemia prastesnį rezultatą. Kuo atsakingiau pasiruošiama dar prieš pirmą kontaktą, tuo didesnė tikimybė, kad sandoris bus ne tik greitas, bet ir iš tikrųjų naudingas.
